사람을 사로잡는 이메일 스킬 5가지

비즈니스 운영에 있어서 '이메일 마케팅'은 가장 쉬워 보이면서도 성과를 만들기가 쉽지 않은 채널 중 하나입니다. 일단 메일을 열어 읽게 하는 것부터가 만만치 않습니다. 특히 '콜드 메일'은 반갑지 않은 잡상인 취급 받기 일쑤입니다. 게다가 '스팸' 메일함으로 자동으로 전송되면 소정의 메시지를 전달하기는 그야말로 하늘의 별따기입니다. 

콜드 이메일은 두 가지 이유로 다른 커뮤니케이션보다 더 어렵습니다. 잠재 고객과 관계가 형성되지 않았고 비언어적 피드백이 부족하기 때문입니다. 실시간으로 접근 방식을 수정할 수 없습니다. 결과적으로 대부분의 콜드 이메일은 실패합니다. 그럼에도 콜드 이메일로 경력을 쌓고 스타트업을 시작한 사람들도 있습니다. 맞습니다. 특정인에게 보내는 콜드메일로 말이죠.

콜드 이메일에 대한 연구는 많지 않지만, 셰인 스노는 그의 저서 <스마트컷(smartcuts)> 에서 흥미로운 실험을 했습니다. 그는 경영진에게 1,000통의 콜드 이메일을 보냈지만 거의 아무런 응답도 받지 못했습니다. 그래서 같은 그룹의 일부만 대상으로 아래와 같은 몇 가지 원칙을 적용하여 더 나은 결과를 얻었다고 합니다.

첫째, 수신자에 맞게 메시지를 맞춤화합니다. 메일 수신자인 회사나 대표, 관계자에 대한 사전조사를 해야 합니다. 수신자가 어떤 사람인지, 세상을 어떻게 보는지, 관심사가 무엇인지, 무엇을 원하는지 등 상대방을 이해하기 위해 노력했음을 보여줘야 한다는 뜻이죠. 다른 사람이 아닌 '수신자'에게 이메일을 보내는 이유가 명확해야 합니다.

연구에 따르면 사람들은 다른 사람을 도울 수 있는 특별한 자격이 있다고 느낄 때 훨씬 더 동기를 부여받습니다. 상대방이 어디에 적합한지 정확하게 설명하면 상대방이 이해할 수 있는 스토리를 전달할 수 있습니다. 또한 다른 방법으로 쉽게 요청을 이행할 수 없는지 확인하는 것도 중요합니다. 

둘째, 발신자 자신을 검증해야 합니다. 낯선 사람을 만나거나 이메일을 받을 때 우리는 그 사람이 누구인지, 왜 그 사람이 우리에게 중요한지 알고 싶어할 것입니다. 상대방에게 발신자가 신뢰할 수 있다는 것을 보여줘야 하죠. '공통점'이나 '연결점'이 있으면 어느 정도 관심을 끌 수 있는 지점이 생깁니다. '누구의 소개로 메일을 보낸다'고 하면 회신까지 받아낼 수 있겠죠. 

실제 그렇지 않더라도 이 사람 및 요청과 관련된 권위, 신뢰도 또는 사회적 지위가 있다면 한두 줄 정도만 언급하는 것으로 충분합니다. '중요한' 사람일수록 응답을 받을 가능성이 높아집니다. 실제 지위가 없더라도 괜찮아요. 같은 그룹에 속해 있다는 것, 특히 개인적인 그룹에 속해 있다는 것은 인간관계의 핵심적인 매력입니다. 고향이나 학교, 전직장, 동호회 등 예상치 못한 연결고리를 찾는 거죠. 

“유사성은 드물 때 가장 중요합니다.
우리는 흔하지 않은 공통점을 공유할 때 유대감을 느끼며,
이를 통해 서로 어울리면서 동시에 돋보인다고 느낄 수 있습니다.”

셋째, '페인포인트'를 해소하거나 원하는 것을 제공해야 합니다. 수신자가 내 이메일에 관심을 가져야 하는 이유는 무엇인가요? 바쁜 사람이 시간을 내서 답장을 보내야 하는 이유는 무엇인가요? 그들에게 어떤 이득이 있을까요? 일반적으로 사람들은 쾌락을 얻기보다는 고통을 피하기 위해 훨씬 더 멀리 간다는 사실입니다. 사전 조사를 통해 수신자의 주요 고충을 발견하고 이를 해소할 수 있다면 이를 강조하는 겁니다. 

문제를 해결할 수 없다면 사람들이 원하는 것을 제시합니다. 그들이 만나고 싶어 하는 사람과 연결해주겠다거나 특정 미디어에 인터뷰 연결시켜주겠다는 제안 등도 필요합니다. 물어보기 전에 주는 사람은 거의 없기 때문에 눈에 띄는 방법입니다. 하지만 이런 호의가 낯선 사람에게도 적절하게 느껴져야 합니다. 초면에 1만원짜리 스타벅스 카드 선물이라고 해도 어색하고 이상할 수 있겠죠.

넷째, 짧고, 쉽고, 실행 가능한 내용으로 작성합니다. 누군가를 도울 수 있는 기회는 많은 사람들에게 즐거운 일입니다. 내심 '바라는 것'일 수도 있기 때문이죠. 도움을 제공하는 것은 '자신에 대해 좋은 인상을 줄 수 있는 기회'를 던지는 것입니다. 나중에 '잘 봐달라'는 뜻이죠. 그렇기에 상대방이 쉽게 수긍할 수 있는 제안이어야 합니다.

상식적으로 짧은 이메일이 긴 이메일보다 읽힐 가능성이 더 높습니다. 명확하고 구체적인 조치를 요청하는 이메일은 응답률이 높을 수 밖에 없습니다. 장황하고 중언부언하는 콜드 이메일은 끔찍합니다. 가장 좋은 방법 중 하나는 실제 대화할 때와 같은 방식으로 작성하는 것입니다. 이메일을 보내기 전에 읽어보고 자연스럽게 들리는지 체크합니다. 

'요청'은 좋은 의도인데, 이로 인해 추가적인 행동을 하게 하면 곤란합니다. “만나고 싶으면 알려주세요"는 피해야 할 접근법입니다. 이렇게 하면 상대방은 두 사람 모두를 위한 결정을 내리기 위해 정신적 에너지를 쏟아야 하고, 세부 사항을 정리해야 하는 부담을 떠안게 됩니다. 짧지만 쉽지도 않고 실행 가능하지도 않습니다.

가령, 이렇게 제시합니다. '월요일이나 화요일 오전 8시에서 11시 사이에 광화문 스타벅스에서 만날 수 있습니다. 다른 방법을 알려주시면 그렇게 하도록 하겠습니다' 라고 적습니다. 이렇게 하면 명확하고 쉽게 취할 수 있는 조치와 구체적인 옵션이 제공됩니다. 좋은 '요청'에는 단순히 원하는 것을 말하는 것 이상의 의미가 있습니다. 어떻게 말하는지가 중요합니다.

다섯째, 감사하는 마음을 보여줍니다. 콜드 메일은 모르는 사람에게 부탁을 하는 것입니다. 상대방이 도움을 주기로 선택하면 '자신이 좋은 사람'이라는 느낌을 줄 수 있죠. 상대방에게 다가가기 때문에 약간의 권력과 지위를 부여하는 것이기도 합니다. '바쁘신데 메일 읽어주셔서 정말 감사합니다. 정말 고마워요' 라고 말하는 것으로도 응답률이 두 배가 된다고 합니다.

형식적인 '감사합니다' 이상의 멘트가 필요합니다. 현실 상황에서는 무뚝뚝하게 들리거나 자격지심을 드러내는 경우도 왕왕 있다고 합니다. 낯선 사람에게 엄청난 부탁을 하면서 “이 일을 얼마나 빨리 처리해 주실 수 있는지 알려주세요”와 같은 말은 절대 금물입니다. 도와주고 싶은 마음이 들지 않을 것입니다.