콘텐츠 마케팅 전략으로 사업 키우는 법

 

사업을 성장시키기 위해 ‘콘텐츠 마케팅’을 어떻게 전개할지 고민인 대표들이 많습니다. 들어보기는 했는데 어떻게 구조를 짜고 관련 인력을 세팅하여 진행할지 막막하다는 것이죠. 다양한 SNS 채널에서 ‘유통’되고 있는 이들 콘텐츠를 소비만 해왔지, 실제로 생산자 입장이 되면 막연해지기 마련입니다.

‘‍콘텐츠 마케팅’은 단어 그대로 회사나 브랜드를 홍보하기 위해 콘텐츠를 개발하는 것을 뜻합니다. 이에 대한 정의는 여러 가지이지만, 핵심은 비즈니스 또는 브랜드를 홍보하는 방법 중 하나입니다. 물론 이에 대한 효과가 검증되었기에 이에 대한 관심이 커지기도 했습니다.

한 리서치 기관의 조사에 따르면 ‘블로그를 운영하는 B2B 마케터의 87%가 22%에서 판매 리드와 전환을 창출한다’고 합니다. 그리고 유기적 트래픽을 평균 14% 증가시키고, 인바운드 링크와 소셜 공유를 유도하면서 검색 순위를 향상시킨다고 했습니다. 결과적으로 브랜드 인지도를 높이고, 전환을 촉진하는 것으로 나타났고요.

이런 콘텐츠 마케팅은 일반적으로 제품이나 서비스를 구매할 준비가 된 사람들을 끌어들이기 위해 관련 자료를 제공하는 데 중점을 두는 ‘인바운드 마케팅’의 한 유형입니다. 그만큼 효과가 적지 않습니다. 더 많은 비즈니스를 창출할 수 있는 이 강력한 방법을 시작하려면 치밀한 ‘전략’이 요구되는 것이죠.

콘텐츠는 형태로 보면 텍스트와 이미지, 영상, 디자인 등이 있을 것입니다. 콘텐츠 마케팅에 있어서 콘텐츠는 ‘디지털’ 또는 ‘모바일’ 콘텐츠를 지칭한다고 할 수 있어요. 그리고 이런 콘텐츠는 블로그 게시물, 소셜 미디어 콘텐츠(인포그래픽, 동영상, 텍스트 및 이미지 등), 팟캐스트 또는 웨비나 등의 자산으로 만들어 배포할 수 있습니다.

이러한 것들은 콘텐츠 마케팅에 있어서 주요한 자산입니다. 고객이 가치 있다고 생각하는 콘텐츠를 통해 제품이나 서비스에 대한 유용한 정보를 제공하면서 이를 달성할 수 있기 때문입니다. 또한 잠재 구매자가 결정을 내리기 전에 제품이 자신에게 어떤 이점이 있는지 이해할 수 있게 도와주죠.

누군가 당신이 기획 제작한 콘텐츠에 관심을 갖고 자신의 네트워크에 공유한다면 새로운 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다. 결과적으로 리드를 생성하고 전환을 유도하여 온라인에서 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 됩니다.

1 콘텐츠 마케팅이 비즈니스에 어떤 도움이 될까요?

‍100개가 넘는 B2B 마케팅 캠페인을 분석한 결과, 콘텐츠 마케팅 연구소와 마케팅 프로세스는 일관된 패턴을 발견했습니다. 콘텐츠 마케팅이 대규모 캠페인의 일부로 배포된 거의 모든 사례에서 리드당 비용은 낮추고 리드 생성률은 높였다고 합니다.

첫째, 리드 생성 및 전환율을 높여줍니다. 콘텐츠 마케팅은 더 많은 리드와 더 나은 품질의 리드를 확보하는 데 효과적입니다. 이는 곧 당신이 제공하는 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람들의 전환율이 높아진다는 것을 뜻합니다.

둘째, 판매로 유입 가능성이 커집니다. 콘텐츠 마케팅은 긴 판매 주기를 거치지 않고도 잠재 고객이 브랜드에 익숙해지도록 합니다. 궁극적으로 매출을 늘리는 데 도움이 될 수 있죠. 이를 통해 기존 고객의 재방문율을 높일 수 있습니다. 뿐만 아니라 제품 및 서비스에 대해 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다.

셋째, 중장기적으로는 브랜드 인지도를 높입니다. 유익하고 재미있는 콘텐츠를 적시에 제공하여 웹사이트와 소셜 미디어 프로필을 방문하는 사람들에게 신뢰를 쌓을 수 있기 때문입니다. 이를 통해 이미 거래하고 있는 고객에게 추가적인 가치를 제공하고 기존 관계를 통해서만 제공되는 할인이나 독점 혜택을 제공하여 계속 거래하도록 유도할 수 있습니다.

넷째, 고객 타겟팅이 가능해집니다. 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략을 전개하기 위해서는 소셜 미디어 네트워크 또는 기타 온라인 자산을 통해 도달하려는 대상이 누구인지 잘 이해해야 합니다. 연결하고자 하는 특정 유형의 고객이 없다면 콘텐츠 마케팅이 비즈니스에 큰 영향을 미치지 못할 것입니다.

고객의 인구 통계학적 프로필과 행동에 대한 타겟팅이 정확할수록 소셜 미디어 트래픽이나 기타 온라인 상호 작용에서 성공적인 전환을 이끌어낼 가능성이 높아지죠. 가령, 유아용품을 판매하는 회사라면 어린 자녀를 둔 엄마를 타겟팅하는 전략이 더 효과적입니다.

2 ‘콘텐츠 전략’은 어떻게 세워야 할까요?

새로운 고객을 유치하기 위해 콘텐츠를 계획, 구성 및 배포하는 방식은 콘텐츠 전략에 따라 달라집니다. 단순히 블로그 게시물을 작성하거나 인스타그램 포스팅하는 것 그 이상이죠. 고객을 회사로 끌어들일 수 있는 콘텐츠를 만드는 기술, 즉 인바운드 마케팅의 핵심이어야 합니다.

콘텐츠 마케팅 전략을 세우는 것은 성공의 발판을 마련하는 것입니다. 오디언스를 파악하고, 그들이 무엇을 보고 읽고 싶어 하는지 파악한 다음, 직접 그것을 얻어야 한다는 점에서 중요합니다. 목표 타깃에게 반응(인게이지먼트)을 끌어내기가 말처럼 쉽지만은 않지만, 이게 핵심인 것은 분명합니다.

어떤 콘텐츠를 언제 만들어야 하는지 파악하는 데 도움이 되는 유용한 도구인 ‘에디토리얼 콘텐츠 캘린더’를 만드는 것부터 시작할 수 있습니다. 타깃에게 어떤 콘텐츠를 제공할지 스스로 설정할 수 있죠. 해당 콘텐츠가 고객의 요구와 일치하는지, 향후 고객이 필요로 하거나 원할 수 있는 제품 또는 서비스와도 일치하는지 확인할 수 있습니다.

편집 콘텐츠 캘린더를 활용하는 까닭은 “마케팅 콘텐츠는 ‘장기적이고 지속적으로’ 소통되어야 그 효과가 ‘싸락눈 쌓이듯’ 누적되기 때문”입니다. 또한 같은 달 또는 같은 주에 오디언스의 요구 사항이나 콘텐츠가 겹치는 경우 언제 어떤 유형의 게시물을 작성해야 하는지 확인할 수 있습니다.

콘텐츠 배포 전략과 관련하여 무엇이 효과가 있고 없는지에 대한 이해를 높이는 데 사용할 수 있어요. 구글 애널리틱스 같은 분석 도구를 활용하여 콘텐츠의 실적을 모니터링합니다. 소셜 미디어와 검색 엔진에서 가장 인기 있는 콘텐츠를 파악해두는 것도 필요하죠.

어떤 주제가 유행하고 있는지 파악하고 어떤 유형의 콘텐츠가 실적이 좋은지에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 그래서 효과적인 ‘클릭 유도 문안(CTA)’은 전환율을 높이는 데 필수적입니다.

3 고객과 콘텐츠로 신뢰를 쌓는다는 것

신뢰 구축은 모든 마케팅 계획에서 중요한 요소입니다. 방문자와 신뢰를 쌓는 가장 좋은 방법은 이메일 주소 등 정보를 제공하는 대가로 무료 리소스나 독점 거래를 제공하는 것입니다. 웹사이트에 무료 전자책, 웨비나 또는 보고서를 인센티브로 추가하는 사례를 많이 발견할 수 있어요.

사람들이 읽고 싶어하는 콘텐츠를 작성하는 것은 성공적인 블로거에게 가장 중요한 기술 중 하나입니다. 블로그 게시물에서 가치 있는 정보를 제공하고 다른 곳에서는 찾을 수 없는 정보를 독자에게 제공한다면 이미 성공의 길에 들어서 있다고 할 수 있습니다.

‍콘텐츠 마케팅은 인터넷 마케터에게만 중요한 것이 아니라 다른 모든 비즈니스에도 중요합니다. 그렇기에 사용할 수 있는 콘텐츠 전략 중 하나는 ‘고객 페르소나’를 정의하는 것입니다. ‘이상적인 고객’을 설정하는 것이죠. 이는 지속적인 프로세스이며 콘텐츠 마케팅은 이 프로세스의 일부라고 할 수 있습니다.

판매로 전환할 수 있는 콘텐츠 마케팅 콘텐츠를 잘 만들려면 타겟팅 대상과 그들의 니즈를 파악하는 것이 중요합니다. 고객 페르소나를 파악하면 흥미롭고 유익한 콘텐츠 마케팅을 만들기가 더 쉬워지기 때문입니다.

콘텐츠 대부분은 검색 엔진에서 ‘상위에 노출될 수 있는’ 블로그 게시물이나 콘텐츠로 작성해야 합니다. 이러한 콘텐츠는 ‘상시적’이 아닌 비즈니스 틈새 시장과 관련된 주제에 특히 초점을 맞춰야 하죠. 가능하면 콘텐츠에 링크도 포함해야 합니다. 구매 페이지로 바로 유도할 수 있으니까요.

고객에게 가장 효과적인 콘텐츠에 대해 더 많이 알수록 고객이 원하고 필요로 하는 콘텐츠를 더 잘 만들 수 있습니다. 데이터를 수집하면 실적이 저조한 콘텐츠 주제도 파악할 수 있죠. 따라서 해당 영역의 콘텐츠 제작을 피할 수 있습니다. 이는 비즈니스에 가장 적합한 콘텐츠 마케팅 전략을 결정하는 데 도움이 되는 정보입니다.

데이터 수집은 콘텐츠 마케팅 전략이 효과가 있는지 여부를 판단하는 데에도 유용합니다. 원하는 결과가 나타나지 않는다면 고객이 누구인지, 고객이 가장 관심을 갖는 것이 무엇인지에 대한 이해가 부족하기 때문일 수 있습니다.

가령, 소매점과 온라인에서 커피 원두를 판매하는 브랜드를 운영하고 있어서 커피 역사에 대한 블로그 게시물은 실적이 좋은 반면, 완벽한 드립 커피를 만드는 방법에 대한 최신 가이드는 그렇지 않다는 것을 파악할 수도 있을 것입니다. 그런 다음 이 정보를 사용하여 어떤 유형의 콘텐츠를 만들고 있는지, 왜 효과가 없는지 다시 평가할 수 있습니다.

소비자는 문제에 대한 즉각적인 해결책을 찾고 있으며, 시간이 지나면 커피 추출 기술에 대해 더 많이 배우고 싶지만 지금은 해당 콘텐츠가 자신과 관련이 없을 수도 있습니다. 데이터를 수집하면 실적이 저조한 콘텐츠 주제를 파악할 수 있어서 해당 분야의 콘텐츠를 만들지 않아도 되고요. 이는 비즈니스에 가장 적합한 콘텐츠 마케팅 전략을 결정하는 데 도움이 됩니다.

데이터 수집은 콘텐츠 마케팅 전략이 효과가 있는지 여부를 판단하는 데에도 유용합니다. 원하는 결과가 나타나지 않는다면 소비자가 문제에 대한 즉각적인 해결책을 찾고 있고, 시간이 지나면 커피 추출 기술에 대해 더 많이 배우고 싶지만 지금은 해당 콘텐츠가 자신과 관련이 없는 것일 수 있습니다.

콘텐츠 검사를 실행하는 것은 콘텐츠 전략의 일부입니다. 이는 구글 애널리틱스와 같은 마케팅 분석 소프트웨어의 도움을 받아 수행하는 경우가 많습니다. 웹사이트 방문자가 인터넷에서 콘텐츠를 검색할 때 사용한 키워드를 분석하여 최종적으로 사이트로 연결되는 위치 및 관심사 등 웹사이트 방문자에 대한 정보를 추적할 수 있습니다.

이를 실행하면 어떤 콘텐츠가 가치가 있고 어떤 게 그렇지 않은지 확인할 수 있습니다. 이를 통해 웹사이트의 현재 정보 라이브러리에서 새 문서로 채울 수 있는 필요를 파악할 수 있습니다. 뿐만 아니라 두 개 이상의 주제가 다뤄진 경우 문서 간에 얼마나 중복될 수 있는지도 알 수 있습니다.

결론적으로 콘텐츠 마케팅은 비즈니스의 미래입니다. 콘텐츠 마케팅은 비용을 절감하고 고객 서비스 비용을 줄이는 데 도움이 될 것입니다. 콘텐츠 마케팅에 1백만원 투자할 때마다 1천4백만원 수익 증대 효과도 얻을 수 있다고 알려져 있습니다. 경쟁사보다 우위를 점하려면 성장과 매출 증대에 도움이 되는 콘텐츠 전략을 개발해야 하죠. 업계의 리더가 되고 고객이 찾는 리소스가 되기 위해서라도 말이죠.