성공적인 세일즈 전문가 되는 법 1/2

사실 ‘세일즈맨’은 타고난다고 생각했습니다. 판매왕이니 영업왕이니 하는 타이틀은 적임자가 따로 있다고 봤습니다. 그런데 세상 살다보니 영업 아닌 게 없는 것 같습니다. 특히 자신의 사업을 시작하거나 어떤 물건을 팔게 되는 입장이 되면 ‘영업’이라는 역량이 커다란 벽으로 다가옵니다.

영업이 처음이라면 그 전과정에 압도될 수 있습니다. 끊임없이 일하면서 반갑지 않은 전화나 이메일을 보내야 하고, 영업할 기회를 얻기는 했지만 결과로 이어진다는 보장은 없습니다. 사실 ‘영업할 기회’라는 게 도무지 뭔지도 가닥을 못잡기도 합니다.

성공적인 세일즈맨, 그들에게는 어떤 과정을 통해 탄생하는 것일까요?

무엇보다 자신의 일에 대한 애정이 있어야 합니다. 어떤 일이든 마찬가지이지만 자신이 하는 일을 사랑하지 않는다면 영업은 물론 어떤 직업에서도 성공할 수 없을 것입니다. 최고의 세일즈맨은 영업 리드(Lead, 유입할 잠재 고객)를 확보하고, 잠재 고객과 대화하고 경청하며, 판매를 성사시키는 전체 과정을 즐깁니다. 좋아하지 않으면 절대 성공 언저리에도 미치지 못합니다.

진정으로 그 일을 하고 싶어야만 최고가 되기 위해 필요한 추가적인 노력과 시간을 투자할 수 있습니다. 자신의 직업이나 판매하는 제품이 마음에 들지 않는다면 그만두고 다른 제품을 판매해야 합니다. 처음에는 돈을 벌지 못할 수도 있지만, 노력은 결국 보상을 받게 될 것입니다.

그렇기에 판매하는 제품에 대한 확신이 있어야 합니다. 세일즈맨은 잠재고객이 제품이 필요하다는 것을 깨닫게 하는 것과 지나치게 강요하지 않는 것 사이에서 미묘한 줄타기를 해야 합니다. 잠재 고객에게 공격적이거나 수동적이지 않고 단호하게 말해야 하죠. 단호한 표현은 잠재고객을 위협하지 않으면서도 직접적이고 명확하게 요점을 전달합니다.

질문하면 상대를 화나게 하거나 방어적으로 만들지 않고 대화를 진전시킬 수 있어야 하고요. “언제 다시 만날 수 있는지 알려줄 수 있나요?” 같은 유형은 소극적인 질문입니다. “오늘 중으로 결정해주면 감사하겠습니다”는 다소 공격적이라고 할 수 있죠. 성공적인 세일즈맨은 단호하게 말할 줄 알아야 합니다. “다음 주에 다시 만나시죠.” 그때까지 제안에 대해 생각해 보고 결정을 내리라고 '압박'하는 것입니다.

성공적인 세일즈맨은 항상 공부하고 배웁니다. 어제보다 나은 내일의 자신을 만들어갑니다. 자신이 제대로 하고 있는 것이 무엇인지 평가하고 이를 영업 프로세스의 개선에 활용합니다. 스스로를 위해 할 수 있는 가장 좋은 일은 수년에 걸쳐 계속 배우고 개선하는 것입니다.

영업 역량을 키울 수 있는 책을 읽고, 업계 세미나에 참석하고, 팟캐스트를 듣고, 소셜 미디어에서 영감을 주는 유명한 세일즈맨을 팔로우합니다. 그들이 하는 방식을 응용하여 실행합니다. 학습과 자신의 분야에 몰입하면 자신의 목표를 달성하는 데 필요한 기술을 배울 수밖에 없습니다.

다시 말하지만 성공한 세일즈맨을 따라하는 것은 좋은 공부가 됩니다. 주변에서 찾을 수 있는 최고의 세일즈맨을 모방하는 것부터 시작합니다. 그들의 루틴은 어떻게 되나요? 다른 사람들과 어떻게 대화하나요? 그들과 관계를 지속하면서 자주 팁과 조언을 구하면서 스스로 개선하는 노력을 기울입니다.

성공적인 세일즈맨이 되기 위한 당신의 목표는 무엇인가요? 매달 구체적이고 명확한 목표가 있나요? 매출액 1억인가요? 자신의 수당을 1천만원으로 잡고 있나요? 회사에서 제시하는 목표가 있어도 스스로 더 높은 목표를 설정합니다. 이런 경쟁적 목표는 스스로 혁신하고 더 열심히 일하게 합니다.

영업은 고객을 만나는 것에서 시작됩니다.

고객을 만나지 않고서는 영업이 되지 않습니다. 사무실에 앉아 있는 것은 영업 준비를 위해서일때 뿐입니다. 고객과 만나는 약속을 잡는 게 영업의 시작입니다. 잠재 고객과의 대화는 ‘자신이 어떤 비즈니스 또는 회사를 대표하는 사람인지 간단하게 설명하는 것’으로 시작합니다.

많은 세일즈맨이 잠재 고객에게 대화의 기회를 주지 않고 바로 ‘엘리베이터 피치’를 시작하는 경향이 있습니다. 자신이 준비한 내용을 풀어놓는 거죠. ‘아이스 브레이킹’을 위한 잡담은 필요하지만, 너무 길게 늘어놓지 않는 게 좋습니다. 잠재 고객이 왜 그곳에 왔는지 물어보도록 강요합니다.

최적의 순간은 그 중간입니다. 성공적인 세일즈맨은 잠재 고객과 친해질 기회가 있을 때까지 자신이 팔아야 할 제품에 대해 이야기하지 않습니다. 당신은 잠재 고객의 문제를 해결하기 위해서 방문한 것입니다. 잠재 고객의 문제를 평가하는 방향으로 질문을 유도하는 요령이 필요합니다.

자신의 비즈니스에서 개선되었으면 하는 점이 있는지 질문합니다. 잠재 고객이 이미 사용 중인 제품과 유사한 제품에서 겪고 있는 문제에 대해 물어볼 기회를 찾습니다. 더 나은 제품을 만들기 위해 무엇을 바꿀 수 있다고 생각하는지 물어봅니다. 따라서 자사 제품에 대해 어떤 약속이나 설명을 하지 않는 것입니다. 아직 변화의 필요성을 설득하지 못한 상태이기 때문이죠.

그렇기에 잠재 고객을 만나는 기회를 얻었다면, 많이 물어보는 전략을 써야 합니다. 사실 사람들은 판매에 대한 저항력이 강합니다. 따라서 판매를 유도하려면 잠재 고객에게 도움을 줄 수 있는지 여부와 방법을 이해할 수 있을 때까지 질문을 던져야 합니다. 잠재 고객의 비즈니스나 업계에 대한 일반적인 질문부터 시작하는 게 좋습니다.

이런 과정은 ‘잠재 고객이 무엇을 중요하게 생각하는가’를 파악하기 위해서입니다. 아마도 대부분 잠재 고객은 질문에 적절하게 응답하지 않는 경우가 더 많을 것입니다. ‘비언어적 요소’를 놓치지 말아야 하죠. 행동과 몸짓을 살펴야 합니다. 고개를 돌리거나 말이 빨라지기도 할 것입니다. 언짢아 보이기도 할 것입니다. 이런 징후가 보이면 미팅 날짜를 다시 잡는 게 좋을지 물어봅니다. 잠재 고객이 바쁘거나 힘든 하루를 보내고 있을 수 있다는 점을 인식하고 시간을 내어 존중해줄 필요가 있거든요.

만약 방문한 회사의 대표와 미팅을 한다면, 다음의 질문을 던져보세요. 대화의 물꼬를 틀 수 있는 마법의 질문입니다. 바로 “이 사업을 어떻게 시작하게 되셨어요?” 그러면 대부분 이렇게 대답합니다. “얘기하자면 길죠.” 이말에 경청하겠다는 눈빛을 보내면, 그는 시작 단계에서 위기, 호시절 등을 드라마틱하게 풀어놓을 것입니다.

대부분 대표는 외로운 자리입니다. 그리고 그는 자기 사업에 대한 이야기를 듣고 싶어 할 만큼 충분히 관심을 가져준 사람을 만난 적이 거의 없을 것입니다. 당신이 부추겨 주기만 하면 그는 자기의 인생 여정으로 당신을 끌고 나갈 것입니다. 호응하고 맞장구쳐주고 리액션해주면 그의 마음 일부는 오픈된 것입니다.

이제 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있다고 설명할 단계입니다. 문제를 평가한 후에는 제품이 제공하는 솔루션과 비교합니다. 실제로 도움을 줄 수 있나요? 고객이 제품을 원하지 않거나 필요로 하지 않는다면 판매를 성사시킬 수 없을 터입니다. 고객에게 도움을 줄 수 있다면 어떻게 할 것인지 물어봅니다.

고객이 언급한 문제를 어떻게 해결할 계획인지 궁금해하도록 질문을 구성합니다. 제품이 필요하다는 확신을 줄 때까지 제품에 대해 언급하지 않는 것입니다. 이 시점에서 마침내 제품이 정확히 무엇인지, 어떤 기능을 하는지, 어떻게 문제를 해결할 수 있는지에 대한 설명을 시작할 수 있습니다.

하지만 기술적인 제품 설명을 모두 제공하지는 마세요. 대신 고객의 문제 및 비즈니스와 관련된 부분에 집중하세요. 필요한 경우 일반적으로 회사 웹사이트에서 전체 정보를 얻을 수 있으므로 여기서 제공하는 것에 대해 걱정하지 마세요.