고객을 사로잡는 '리드 전환' 전략 10가지 (1/2)

비즈니스에서 더 많은 매출을 창출하기 위해서 효과적인 리드 전환 전략이 필요합니다. 랜딩 페이지 최적화부터 동영상 마케팅 활용까지 영업 프로세스를 혁신하기 위한 다양한 접근이 요구됩니다. 많은 고객들은 수신하는 이메일, 전화, 광고의 양에 대해 점점 더 현명해지고 있기 때문입니다.

다이렉트 메시지, 원치 않는 스팸, 방해가 되는 팝업이 넘쳐나면 퍼널에 검증된 리드를 채워야 할 때 효과가 떨어지곤 합니다. 물론 성공적인 영업에 항상 적용되어 온 동일한 원칙은 오늘날에도 여전히 유효합니다. 핵심은 점점 더 회의적인 고객들에게 어떤 리드 생성 전략이 효과적인지 파악하는 것입니다.

1 ‘랜딩 페이지 최적화’를 고려해볼 필요가 있습니다. 이 랜딩 페이지는 의사 결정 지점으로 트래픽을 유도하고 있어야 합니다. 많은 기업들이 기본 웹사이트에 의존하여 무거운 작업을 수행하고 있는 상황입니다. 결과적으로 귀중한 리드를 놓치고 있는 것이죠.

랜딩 페이지가 40개 이상인 비즈니스는 랜딩 페이지가 1~5개인 것보다 12배 더 많은 리드를 생성한다고 합니다. 전환을 위해 랜딩 페이지를 최적화하고 타겟팅 캠페인을 생성하면 더 많은 리드를 확보하고 고객으로 전환할 확률을 높일 수 있는 것이죠.

랜딩 페이지를 최적화하기 위해서 다음의 방법이 요구됩니다. 첫째, 명확하고 매력적인 헤드라인을 사용합니다. 이 헤드라인은 가치 제안을 즉시 전달하고 관심을 끌 수 있어야 하죠. 둘째, 간결한 카피를 유지합니다. 기능보다 혜택을 강조하는 명확하고 간결한 메시지가 필요합니다. 셋째, 메시지를 뒷받침하고 타겟 오디언스의 공감을 불러일으키는 고품질 이미지나 동영상을 사용합니다.

넷째, 랜딩 페이지가 모든 기기에서 멋지게 보이고 제대로 작동하는지 모바일 최적화를 챙겨야 합니다. 다섯째, 랜딩 페이지의 다양한 요소를 지속적으로 A/B 테스트하여 시간이 지남에 따라 전환율을 개선합니다. 물론 이외에도 랜딩 페이지에서 리드 전환 방법을 구축, 테스트 및 최적화하는 데 도움이 되는 도구가 많습니다.

2 참여를 유도하는 ‘인터랙티브 콘텐츠’를 활용하는 것입니다. 콘텐츠는 어디에나 존재하지만 대화형 콘텐츠는 리드 전환율을 크게 높일 수 있습니다. 사용자가 페이지에 계속 머무르면서 사이트에 참여하고 잠재 고객에게 유용한 데이터, 무료 콘텐츠 등을 교환할 수 있도록 유도하는 것이죠.

대화형 콘텐츠는 퀴즈, 평가, 대화형 인포그래픽, 구성 도구 등 다양한 형태로 제공할 수 있습니다. 핵심은 사용자에게 개인화된 가치를 제공하는 동시에 영업 및 마케팅 팀에 유용한 데이터를 수집할 수 있는 콘텐츠를 만드는 것입니다.

가령, 잠재 고객이 제품의 잠재적 가치를 이해하는 데 도움이 되는 대화형 ROI 계산기를 제공하는 경우입니다. 사용자는 자신의 정보를 입력하면 개인화된 결과를 받아보고 솔루션에 더 많은 투자를 하게 됩니다. 기업은 사용자의 비즈니스 규모, 과제, 잠재적 예산에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

인터랙티브 콘텐츠를 만들 때는 잠재 고객의 불만 사항이나 질문을 해결하는 데 집중합니다. 가령, 보험 어플 브랜드에서는 ‘보장 플랜의 재점검’ 등을 체크하거나 운동 프로그램에서는 ‘목표에 따른 운동 플랜’을 제공할 수 있겠죠. 이들은 즉각적인 가치를 제공하는 동시에 제품이나 서비스를 다음 단계로 포지셔닝하는 것이 목표입니다.

대화형 경험의 마지막에는 명확한 클릭 유도 문안을 포함해야 합니다. 업체에 따라 데모 예약이라든가 관련 리소스 다운로드 또는 무료 평가판 등록을 위한 초대가 여기에 포함될 수 있습니다.

3 매력적인 ‘리드 마그넷’을 만들어야 합니다. 디지털 마켓 플레이스에서는 관심이 곧 돈입니다. 이러한 관심을 리드로 전환하려면 가치 있는 무언가를 제공해야 하죠. ‘리드 마그넷Lead Magnet’은 디지털 마케팅 전략에서 중요한 역할을 하는 요소 중 하나입니다. 이는 잠재 고객의 관심을 끌어내고, 이들을 실제 고객으로 전환시키기 위해 활용되는 무료 자원이나 혜택을 뜻합니다.

전자책, 동영상 튜토리얼, 체크리스트, 웨비나Webinar, 할인 쿠폰, 제품 또는 서비스의 무료 체험판 등 다양한 형태로 만들 수 있습니다. 핵심은 타겟 고객이 가치 있고 그들의 요구와 관련이 있다고 생각할 만한 것을 만드는 것입니다. 이후 마케팅 활동을 통해 이들을 실제 고객으로 전환하려는 의도가 있습니다.

이런 리드 전환율을 높이는 효과적인 리드 마그넷을 만들려면 어떻게 해야 할까요? 이것의 핵심은 잠재 고객의 고충과 어려움을 이해하는 것입니다. 이러한 니즈를 직접적으로 해결하여 지나치기에는 너무 좋은 솔루션을 제공해야 합니다. 모든 것을 다 보여주지 않으면서도 전문성을 엿볼 수 있어야 합니다.

이때 품질에 집중해야 하죠. 리드 마그넷의 제목은 명확하고, 혜택을 중심으로 하며, 주의를 끌 수 있어야 합니다. 그리고 리드 마그넷을 만든 후에는 홍보가 중요하고요. 웹사이트에 눈에 띄게 표시하고, 소셜 미디어에 공유하고, 이메일 마케팅 캠페인을 운영합니다.

누군가가 리드 마그넷을 다운로드한다고 해서 관계가 끝나는 것은 아닙니다. 리드 마그넷은 디지털 마케팅 전략에서 1 잠재 고객의 연락처 등 정보를 획득해야 합니다. 2 이메일 마케팅, 소셜 미디어 캠페인 등을 통해 고객과의 관계를 강화해야 합니다. 3 단순 방문자를 구매 가능성이 높은 리드로 전환시키는 데 중요한 역할을 합니다.

리드 마그넷의 성공은 고객의 문제를 정확히 파악하고, 이를 해결할 수 있는 유용한 콘텐츠를 제공하는 데 달려 있습니다. 위에서 예를 든 경우처럼, 고객이 실제로 필요로 하는 정보를 제공하여 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.

4 ‘이메일 마케팅 자동화’를 활용합니다. 이메일 마케팅은 효과적인 도구 중 하나이며, 특히 자동화 및 AI와 결합할 때 더욱 그렇습니다. 자동화된 이메일 시퀀스를 설정하면 지속적인 수동 개입 없이도 적시에 적절한 정보를 제공할 수 있고요. 영업 퍼널을 통해 리드를 효율적으로 안내할 수 있습니다.

이메일 마케팅 자동화의 강점은 개인화된 콘텐츠를 대규모로 제공할 수 있다는 것입니다. 인구 통계, 행동 또는 구매자 여정의 단계와 같은 요소를 기반으로 이메일 목록을 세분화하는 것부터 시작합니다. 이를 통해 각 리드 그룹에 공감을 불러일으키는 보다 타겟팅된 메시지를 전달할 수 있습니다.

목록을 세분화했으면 미리 정해진 간격으로 자동으로 발송되는 일련의 ‘드립 이메일’을 만듭니다. 이러한 이메일은 가치를 제공하고 리드를 점진적으로 구매 결정으로 유도하려는 의도가 있습니다. 콘텐츠에는 유용한 팁, 업계 인사이트, 사례 연구 또는 특별 행사 등이 포함될 수 있겠네요.

이런 ‘행동 유발Trigger’는 이메일 자동화의 또 다른 기능입니다. 장바구니 이탈이나 웹사이트의 특정 페이지 방문과 같은 리드의 행동에 따라 전송되죠. 이러한 이메일은 전환율을 크게 높일 수 있습니다. 따라서 이메일 마케팅 도구가 ‘CRM 시스템’과 통합되는지 확인해야 합니다. 원활한 데이터 흐름으로 각 리드의 여정을 완벽하게 파악할 수 있기 때문입니다.

5 ‘소셜 증거(Social proof)’를 활용합니다. 정보가 차고 넘치는 작금에 우리 소비자들은 구매 결정에 있어서 다른 이들의 ‘인증’을 확인하려고 합니다. 이는 신뢰와 공신력을 구축하여 궁극적으로 리드 전환율을 높이는 데 강력한 힘을 발휘합니다.

가령, ‘고객 추천’은 가장 강력한 소셜 증거입니다. 고객 추천 글과 리뷰는 가장 일반적이고 효과적인 방법이죠. 만족한 고객의 진솔한 목소리는 잠재 고객에게 큰 영향을 미칩니다. ‘사례 연구’ 또한 마찬가지입니다. 사례 연구는 제품이나 서비스가 고객의 특정 문제를 어떻게 해결했는지에 대한 자세한 설명을 제공하기 때문이죠.

‘UGC’처럼 제품을 사용하는 고객의 소셜 미디어 게시물이나 사진 등 사용자 제작 콘텐츠는 특히 설득력이 있습니다. 실제 상황에서 제품을 보여주고 다른 사람들이 판매 중인 제품에 가치를 부여하고 있기 때문입니다. 전문가의 추천이나 업계 수상 경력도 제품 신뢰도를 높입니다.

그리고 실제 서비스를 제공한 고객 숫자, 고객이 직접적으로 할인 혜택을 받은 금액, 고객 만족도 등의 데이터를 제시하면 잠재 고객에게 강한 인상을 심어줄 수 있습니다. 수치화된 사회적 증거도 설득력을 높이는 좋은 도구입니다.

따라서 이러한 ‘소셜 증거’들을 웹사이트의 랜딩 페이지나 SNS 채널 등에 잘 보이게 배치할 필요가 있습니다. 이런 요소들로 효과를 보기 위해서는 무엇보다 ‘진정한 데이터’이어야 합니다. 조작하거나 과장된 정보들로 고객을 유인했다가 만족도가 기대 이하라면 역풍을 맞을 가능성이 커지기 때문입니다. 고객으로부터 긍정적인 경험을 수집하고 이를 타겟 고객과 공감할 수 있는 방식으로 제시하는 게 중요합니다.

* 다음 포스팅에서 <고객을 사로잡는 '리드 전환' 전략 10가지>의 나머지 5가지를 게재합니다.)