성공적 판매 퍼널, 어떻게 구축할 것인가? (2/2)

이제 판매 퍼널을 어떻게 구축할 지 살펴보겠습니다. 무엇보다 판매 퍼널은 가능한 한 단순해야 합니다. 단계가 너무 많으면 고객이 혼란스러워할 수 있기 때문이죠. 그리고 수치를 검토하고, 취약점을 파악하고, 개선을 위해 변경해야 할 사항을 결정할 수 있도록 신뢰할 수 있는 분석 자료가 있어야 합니다. 이는 또한 타겟 시장과 이들이 판매 퍼널과 어떻게 상호 작용하는지 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

또한 판매(리드 생성)를 요청할 적절한 시기를 결정해야 합니다. 성급하거나 공격적으로 결재를 요구하지 않아야 합니다. 이는 부정적인 리뷰를 초래하고 향후 전환에 악영향을 미칠 수 있습니다. 모든 단계에서 훌륭한 고객 서비스를 제공해야 합니다. 이는 성공적인 전환과 실패한 전환의 차이인 경우가 많습니다.

간혹 다른 단계에서 발생할 수 있는 모든 실패를 보완하기도 합니다. 이러한 단계를 자신의 판매 퍼널 전략에 통합할 수 있다면 경쟁업체들이 부러워할 만한 멋진 비즈니스를 만드는 데 성공할 수 있을 것입니다.

 

일반적으로 판매 퍼널을 구축하는 단계는 아래와 같습니다.

1단계, 잠재 고객 분석

잠재 고객을 파악하려면 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져야 합니다. ‘내 타겟 고객은 누구인가? 그들이 나에 대해 듣거나 세일즈 레터를 볼 때 어떤 생각을 하길 원하는가?’ 이를 통해 타겟 고객에게 가장 적합한 콘텐츠 유형을 파악하고 공유하려는 콘텐츠의 가치를 더 쉽게 전달할 수 있습니다.

현재 보유하고 있는 판매 퍼널을 분석하는 게 필요합니다. 고객이 회사에 대해 알게 된 후 상품을 구매하기까지 몇 단계가 필요한지 체크해둬야 하죠. 가급적이면 이 단계를 줄일 수 있으면 그만큼 효율적인 구조가 될 것입니다. 소셜 미디어 플랫폼에서 경쟁하는 다른 모든 오퍼들 사이에서 잠재 고객이 잊혀지지 않고 고객으로 전환할 수 있도록 영업 프로세스의 각 단계에 필요한 리드 타임을 결정합니다.

2단계, 청중의 관심 끌기

오디언스의 관심을 끌기 위해서 그들이 무엇을 기대하는지 알아야 합니다. 고객이 제품이나 서비스를 구매하고 싶어 하는 이유는 무엇인가요? 그들의 불만 사항은 무엇이며, 무엇을 해결해주길 원하는가? 자문자답해둘 필요가 있습니다.

우리의 제품 및 서비스가 다른 곳에서는 얻을 수 없는 가치를 제공한다는 것을 보여주어야 합니다. 고객들은 이 제품이 없어서 생활에 부족함이 느껴진다면 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다. 따라서 사람들이 우리 제품에 돈을 쓸 의향이 있는지 걱정하기 전에 그들의 삶에 결핍이 없는지 먼저 파악해둡니다.

3단계, 랜딩 페이지 구축

랜딩 페이지는 방문자를 판매로 전환하기 위한 한 페이지짜리 웹사이트입니다. 일반적으로 헤드라인, 이미지 또는 동영상, 제안에 대한 설명, 판매 퍼널로 연결되는 일종의 CTA가 포함됩니다. 사람들이 너무 많은 정보에 방해받지 않고 빠르게 스캔할 수 있도록 단순해야 합니다.

이 페이지의 판매 퍼널에 보다 설득력 있는 요소를 추가하고 싶다면 추천 글과 리뷰, 사회적 증거를 포함할 수도 있습니다. 어떤 종류의 전환 목표를 달성하든(리드 생성 또는 판매) 비즈니스 모델의 요구 사항과 목표에 가장 적합한 랜딩 페이지를 구축하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 하지만 모든 리드가 즉시 전환되는 것은 아니라는 점을 기억해야 합니다.

4단계, 이메일 드립 캠페인 만들기

이메일 드립 캠페인은 잠재 고객에게 예약된 간격으로 전송되는 일련의 판매 이메일입니다. 이를 생성하려면 관련 템플릿 사이트를 찾아서 서비스를 이용하기를 추천합니다. 유용한 템플릿으로 이미 설정된 새 캠페인의 기본값을 확인할 수 있습니다. 기본 설정을 편집하거나 발송하려는 콘텐츠 메시지의 종류에 맞게 추가 정보를 추가할 수 있습니다.

5단계, 연락 유지

CRM과 같은 영업 도구를 사용하여 영업 주기와 성공률을 추적합니다. 이 판매 퍼널 프로세스가 완료되면 얼마나 많은 리드가 고객으로 전환되었는지 알 수 있을 것입니다. 정기적으로 이메일을 발송하여 회사에 관심을 가져준 고객들에게 감사의 인사를 전하는 것도 잊지 말아야 합니다.

변경 사항이나 이벤트, 새로운 제품이나 서비스에 대해 고객이 원하는 정보를 보내는 것도 좋은 방법입니다. 그 밖에 필요한 것이 있는지 물어볼 수도 있으므로 항상 영업 홍보를 하는 것처럼 보이지는 않습니다.

 

세일즈 퍼널의 성공 여부 측정하기

‍판매 퍼널은 모든 기업에서 동일하지 않으며 서로 다른 요구 사항을 가지고 있다는 점을 명심해야 합니다. 따라서 판매 퍼널을 만들기 전에 어떤 프로세스를 만들 것인지 파악해야 합니다. 고객들이 다시 방문하거나 재구매하는 이유를 파악하는 게 유리할 것입니다. 제품이 마음에 들어서인가요? 좋은 고객 서비스 때문인가요? 이유를 파악하여 판매 퍼널에서 이러한 요소를 최우선으로 고려할 수 있도록 합니다.

간편한 결제 시스템으로 고객이 원하는 품목의 체크리스트를 작성하고 이를 쉽게 이용할 수 있도록 합니다. 이렇게 하면 특정 품목이 필요하지만 쉽게 찾을 수 없어 판매가 누락되지 않도록 할 수 있습니다. 판매 퍼널은 판매 프로세스의 중요한 부분입니다. 단순히 보기 좋은 디자인이나 다이어그램 이상이어야 하죠. 그리고 모든 비즈니스에는 다양한 가격대의 상품을 구매할 고객이 필요하기에 판매 퍼널은 대부분의 마케팅 전략에서 필수적인 부분이 되었습니다.

항상 판매 퍼널을 최적화해야 할 필요가 있는 거죠. 고객이 이탈하고 판매 퍼널이 최적화되지 않으면 새로운 잠재 구매자가 유입되기 어렵기 때문입니다. 또한 판매 퍼널은 프로세스의 마지막 단계에서만 최적화할 수 있는 것이 아닙니다. 판매 퍼널의 각 단계를 완료하는 것이 중요한 이유는 제공하는 제품에 더 많은 가치를 더할 수 있기 때문입니다. 판매 퍼널을 최적화할 때는 모든 단계를 제대로 완료하고 있는지, 신규 고객이나 고객이 따라가기에는 너무 복잡하지 않은지 확인해야 합니다.

‍결론적으로 판매 퍼널 전략은 온라인 비즈니스에서 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 또한 모든 비즈니스의 매출과 리드를 늘리는 데 효과적이죠. 사이트 글 하단에 클릭 유도 문안 또는 가입 상자를 배치하여 잠재 고객이 다음 단계로 나아가도록 유도하는 것도 필요합니다. 판매 퍼널을 만드는 데 시간과 노력을 기울인다면 시간이 지남에 따라 쌓이는 즉각적인 결과뿐만 아니라 몇 년 후에도 계속되는 결과를 볼 수 있을 것입니다.