성공적 판매 퍼널, 어떻게 구축할 것인가? (1/2)

제품이나 서비스 판매의 다양한 프로세스에서 판매가 이루어지도록 설계된 판매 퍼널은 일반적으로 브랜딩 및 광고 또는 인지도 단계로 시작하여 판매 주기 내의 여러 단계를 거쳐 고객을 유도하는 과정이라고 할 수 있습니다. 다양한 수준의 퍼널이 어떻게 작동하는지 이해해야 자신이나 회사에 맞는 퍼널을 만들 수 있고요. 

한 조사에 따르면, 마케터의 37%가 어디서부터 시작해야 할지 몰라 어려움을 겪고 있다고 합니다. 심지어 이 판매 퍼널을 가장 어려운 부분이라고 했지만, 이를 잘 활용하면 큰 도움이 된다는 것에도 동의합니다. 따라서 판매 퍼널이 생각만큼 간단하지 않다는 것을 인식해야 합니다.

판매 퍼널은 모든 리드(Lead, 제품 및 서비스에 관심이 있는 잠재고객)를 육성하고 궁극적으로 회사의 매출로 전환하기 위해 전체 고객 여정에서 사용되는 도구입니다. 마케팅에서 가장 중요한 요소로 간주되며, 비즈니스의 성공 가능성을 높일 수 있습니다. 어떤 업체는 이 판매 퍼널의 개선으로 매출을 2년만에 두 배 이상으로 성장시켰다고 합니다.

고객이 판매 퍼널에 들어올 때마다 제품에 대한 자세한 정보, 무료 콘텐츠나 웨비나, 워크숍(인지도), 구독(고려) 등 구매 결정을 내리거나 다음 단계로 넘어가기 전에 마주하게 되는 구체적인 목표가 있습니다. 이러한 단계를 성공적으로 완료하면 유료 고객으로 전환할 수 있는 잠재 고객이 되는 것이죠. 이 프로세스를 최적화하면 최대한 많은 구매 기회를 제공하므로 전환율을 높일 수 있습니다.

 

판매 퍼널이 중요한 이유는?

만약 웹 사이트를 방문하는 사람들의 96%는 무엇을 구매할지 아직 확실하지 않지만, 이것이 아무것도 사지 않는다는 뜻은 아닙니다. 그렇기에 다음 단계로 안내할 수 있도록 어떤 장치를 기획하는 것이 중요합니다. 판매 퍼널은 고객들에게 가능한 한 많은 구매 기회를 제공할 수 있으므로 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다. 즉, 웹사이트의 모든 트래픽과 리드뿐만 아니라 다른 출처에서 방문한 고객들도 활용할 수 있습니다.

판매 퍼널은 웹사이트를 더욱 전문적이고 경험적으로 보이게 하여 유저들을 설득하여 웹사이트 제작에 도움이 될 수 있습니다. 리드 페이지에는 방문자와 고객이 제품을 구매하는 전체 과정을 안내하는 판매 퍼널이 있는데, 먼저 이메일 주소를 요청한 다음 방금 받은 주매 제안의 가치를 확인할 수 있는 페이지로 이동합니다.

세일즈 퍼널은 웹사이트 방문자를 고객으로 전환하는 것을 목표로 하는 여러 단계로 구성되어 있습니다.

1 인지도 단계입니다. 판매 퍼널의 첫 번째 단계는 인지도 단계로, 잠재 고객이 온라인이나 텔레비전 광고, 라디오 광고 등의 오프라인 수단을 통해 멤버십 회원을 발견했을 때 발생합니다. 그런 다음 웹사이트에 방문하여 정보를 수집하고 제품에 적합한지 확인하는 데 사용됩니다.

2 결정 단계입니다. 잠재 고객에게 제공하는 제품이 필요하다는 것을 설득하는 단계입니다. 무료 상담, 평가판 제공 또는 할인 등을 통해 이를 수행할 수 있죠. 이 단계의 목표는 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대해 인지하고 자신의 니즈에 가장 적합한 제품이나 서비스라고 확신하도록 하는 것입니다.

3 행동 단계입니다. 이는 판매 또는 등록 등 거래를 요청하는 행동 단계입니다. 이 단계에서는 고객이 필요한 제품을 구매하도록 동기를 부여하기 위해 더 많은 할인 혜택을 제공해야 합니다.

4 충성도 단계입니다. 충성도 또는 유지 단계로, 후속 이메일, 프로모션 등을 통해 고객이 구매에 만족하고 만족하는지 확인해야 합니다. 고객이 충분히 만족했다면 이 단계에서 추천을 요청할 수도 있습니다.

판매 퍼널 단계에서 중요한 부분은 행동 단계입니다. 이 단계에서는 고객이 원하고 필요로 하는 제품이라는 것을 설득하고 할인 혜택을 제공하여 고객이 바로 구매하도록 유도해야 합니다. 충성도 또는 유지 단계에서는 후속 이메일, 프로모션 등을 통해 고객이 이 단계에서 추천을 요청할 만큼 충분히 만족한 경우 이를 요청할 수 있습니다.

 

각 퍼널 단계에서 콘텐츠를 사용하는 방법

위의 모든 판매 퍼널 단계에 적합한 콘텐츠를 사용하는 것이 중요합니다. 

인지도 및 고려 단계에서는 제품이나 서비스를 보여주는 동영상을 사용하는 것이 좋습니다. 제품이 무엇인지, 어떻게 작동하는지 잘 모르는 고객들이 더 잘 이해하는 게 필요하죠. 고려 단계는 대부분의 콘텐츠가 있는 곳이어야 합니다. 이 단계에서는 가장 일반적인 질문에 답하고 고객의 문제를 해결하고자 합니다. 고객이 자신의 비즈니스에 필요한 콘텐츠인지 아닌지에 대해 더 많은 정보를 바탕으로 결정을 내리기 시작합니다.

이 단계에서 사람들이 제품에 관심을 보인다면 무료 평가판과 같은 제안을 하는 것도 좋습니다. 이를 통해 제품을 구매하기 전에 제품에 대한 느낌을 얻을 수 있죠. 이 단계에서는 아직 판매에 초점을 맞추지 말고 가능한 한 많은 가치를 제공해야 합니다. 이 단계에서 고객이 솔루션을 필요로 하지 않는다면 이미 고객을 영원히 잃은 것입니다.

결정 단계는 판매 프로세스에서 매우 중요한 부분입니다. 사람들이 이미 솔루션이 필요하다는 확신을 갖고 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있는 상태입니다. 고객과 판매를 성사시키려고 노력하게 되죠. 그럼에도 가격만 보고 판매하지 않아야 합니다. 모든 단계를 거쳤다면 단순한 솔루션이 아닌 최고의 솔루션을 원할 가능성이 높기 때문입니다. 현재 구매 일정은 어떻게 되는지, 특정 날짜까지 제품이 필요한지, 그리고 그 기한을 맞추는 왜 중요한지 등을 이해한 다음 고객이 그 목표를 달성할 수 있도록 해야 합니다.

이 단계의 마지막 팁은 판매 요청을 확실히 하는 것입니다! “원하시나요?” 부분을 건너뛰거나 원한다고 가정하지 않아야 합니다. 언제든 상대방에게 제품을 원하는지, 완벽한 일정은 어떻게 되는지 물어볼 수 있습니다. 그래도 효과가 없다면 답변을 받을 때까지 계속 시도할 필요가 있습니다.

이는 고객과 소통하기 위한 것입니다. 상대방이 여러분이 하는 일을 알고 있거나 마케팅 전략이 효과가 없다고 가정할 필요는 없습니다. 세일 홍보가 아닌 것처럼 보이는 이메일을 계속 보내는 이유를 이해하지 못할 수도 있으므로 다음 세일이 언제 시작되고 얼마나 오래 지속될지 알려주는 게 좋습니다.

행동 단계는 ‍결재를 요청하는 단계입니다. 웹사이트에 바로 구매할 수 있는 버튼이 있으면 간단하겠죠. 이렇게 하면 고객이 여전히 관심을 갖고 있는 상태에서 판매를 진행할 수 있으며, 나중에 제품이나 서비스에 대한 긍정적인 피드백을 남기기를 바랍니다. 하지만 이 단계 전에 모든 것이 제대로 작동하는지 확인해야 합니다.

충성도 단계에서는 고객이 다시 돌아와서 당신의 비즈니스에서 구매할 이유를 제공해야 합니다. 추가 제품을 무료로 제공하거나 친구가 이 단계의 판매 퍼널 프로세스에서만 사용할 수 있는 코드로 선물을 제공하는 식이죠. 고객이 이해할 수 있을 정도로 쉬운 것이어야 하므로 너무 복잡하게 만들지 않아야 합니다.

고객 유지 단계에서는 고객에게 멤버십이나 할인 혜택을 제공하여 그 이상의 가치를 제공하는 데 집중합니다. 고객이 구매한 후 후속 조치를 취하여 제품이나 서비스에 대해 어떻게 생각하는지 피드백을 받을 수도 있죠. 향후 고객을 위한 개선 방안에 대해 고민해야겠습니다. 고객의 만족도를 유지할 수 있는 좋은 방법입니다.

 

판매 퍼널의 가치를 높이는 방법

판매 퍼널은 수익과 매출을 늘리는 데 효과적입니다. 비즈니스에 중요한 역할을 하죠. 비즈니스를 체계적으로 관리하면 데이터를 추적하여 마케팅 전략에서 무엇이 효과가 있는지 또는 효과가 없는지 확인할 수 있습니다. 단계 중 하나에서 전환이 잘 이루어지지 않는다면 더 성공적인 전환이 이루어질 수 있도록 단계를 변경해야 합니다.

판매 프로세스에 판매 퍼널 전략을 추가하는 것은 비즈니스를 향상시키는 데 도움이 되는 확실한 방법입니다. 데이터를 추적하여 마케팅 전략에 효과적인 것과 그렇지 않은 것을 확인할 수 있을 뿐만 아니라 고객 확보 및 전환 성공률에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

그리고 판매 퍼널은 수익과 매출 증대에 도움이 되어 다시 원점으로 돌아갈 수 있다는 점에서 가치가 있습니다. 잘 설계된 판매 퍼널을 사용하면 마케팅 전략에 효과적인 요소와 그렇지 않은 요소에 대한 인사이트를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 고객 확보도 개선할 수 있습니다. 판매 퍼널을 올바르게 사용하면 꾸준한 트래픽 흐름을 제공하여 목록을 구축하고 더 많은 매출을 올리며 회사의 평판을 구축할 수 있습니다.

판매 퍼널은 다양한 방식으로 영업 프로세스에 긍정적인 영향을 미칩니다. 더 많은 매출을 올리고, 고객 기반을 늘리고, 결과적으로 성장을 경험할 수 있습니다. 잘 설계된 판매 퍼널은 투자 수익률(ROI)을 높일 수 있는 잠재력과 함께 수익을 증가시키기 때문에 그 가치를 다시 한 번 생각하게 합니다.

 

판매 퍼널이 잠재 고객 및 조직에게 미치는 영향

판매 퍼널은 잠재 고객에게 명확한 구매 경로를 제공하여 판매 프로세스에 참여하도록 유도합니다. 각 단계를 통해 잠재 고객을 안내하여 제품이나 서비스에 대한 관심을 높일 수 있는 기회를 제공하죠. 잠재 고객이 판매 프로세스에 더 깊숙이 참여하면 제품이나 서비스를 보는 방식에 영향을 미칠 수 있는 위치에 서게 됩니다. 내 제품이 다른 제품과 차별화되는 요소에 대한 충분한 정보를 제공했으므로 다른 유사한 제품보다 해당 제품을 선택하도록 유도할 수 있습니다.

판매 퍼널을 올바르게 설정하면 판매자와 같은 제품이나 서비스를 찾는 새로운 잠재 고객이 꾸준히 유입될 수 있습니다. 즉, 고객으로 전환할 가능성이 있는 새로운 영업 리드가 꾸준히 유입된다는 뜻입니다. 또한 판매 퍼널의 어느 단계에서 사람들이 이탈하는지 추적하고 시간이 지남에 따라 최적화하여 전환을 늘릴 수 있습니다.

판매 퍼널은 잠재 고객에게 미치는 영향 외에도 여러 가지 방식으로 조직에 영향을 미칩니다. 판매 퍼널은 잠재 고객이 구매자가 되고 최종적으로 유료 고객이 되는 여정을 안내하는 프레임워크를 제공하기도 하거든요. 전체 프로세스는 마케터가 리드를, 고객 또는 조직의 수익으로 전환하는 최종 목표를 가지고 리드를 생성하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다. 이를 명확하게 매핑하면 기업은 전환을 늘리기 위해 취해야 할 단계를 더 잘 이해할 수 있습니다.

판매 퍼널은 비즈니스 마케팅 활동의 가장 중요한 단계에 대한 인사이트를 제공하고 수익 창출 측면에서 그 효과를 측정할 수 있게 해줍니다. 각 단계에서 문제가 발생하는 위치를 파악하여 나중에 문제가 걷잡을 수 없이 커지기 전에 쉽게 해결할 수 있도록 도와줍니다. 판매 퍼널은 각 단계에서 거래를 성사시킬 수 있는 기회를 파악하는 데도 유용하죠. 이러한 기회를 파악하고 비즈니스에 적절한 변화를 줄 수 있다면 매출을 높일 수 있습니다.

판매 퍼널을 사용하면 가장 필요한 곳에 노력을 집중하고 거의 즉시 결과를 확인할 수 있습니다. 즉, 수익이 발생하지 않거나 오히려 비용만 발생시키는 활동에 시간을 낭비하는 대신 더 나은 제품을 개발하고, 더 효과적인 랜딩 페이지를 만들고, 판매 퍼널을 개선하는 등의 활동에 더 많은 노력을 기울일 수 있습니다.

* 다음 포스팅에서 <성공적 판매 퍼널, 어떻게 구축할 것인가? (2/2)_판매 퍼널을 구축하는 방법>을 게재할 예정입니다.